Cuando piensas en “vender” tu producto o servicio, probablemente pienses primero en comercializar tu producto a los clientes. Las habilidades de ventas son esenciales para desarrollar tu base de clientes potenciales a través de precios competitivos y un plan de ventas. Sin embargo, también deberías poder venderte a ti mismo y a tu producto o servicio para atraer clientes que puedan financiar tu empresa. Por lo tanto, los emprendedores deben aprender cómo establecer adecuadamente, explicar el objetivo y abordar los posibles beneficios asociados con el producto o servicio.
Guía para elaborar un plan de ventas
Las ventas no son marketing, el marketing es todo lo que hace para que los clientes estén al tanto sobre su producto y hacer que lo piensen además de las cosas que hace para hacer que el producto esté disponible.
Ventas es todo lo que hace para que el cliente complete el último paso y compre.
El marketing genera interés. Las ventas convierten los intereses en ingresos.
Su plan de ventas coincide con su plan de marketing de maneras importantes, pero es un elemento separado con su propio conjunto de consideraciones. ¿Para quién es?
¿cómo venderás? ¿Cuánto venderás? ¿Venderás o trabajarás con distribuidores o intermediarios? Todas estas preguntas deberían ser respondidas en tu plan de ventas detallado.
Las ventas son un talento y una habilidad. Un buen vendedor conoce el arte y la ciencia de cerrar una venta.
Si no tienes experiencia en ventas, será difícil desarrollar este nivel de comprensión, especialmente entre todos los demás demandas de administrar una empresa en crecimiento.
Cómo hacer un plan de ventas
Has llegado a este punto, probablemente ya tengas algo de experiencia en ventas Si tienes un socio o cofundador, probablemente tendrás que mostrar el potencial de tu idea. Si solicitaste fondos externos para tu empresa, tendrás que promocionar tu empresa entre inversores y financiadores.
Una presentación clara y simple con explicaciones enfocadas y tu comprensión de sus necesidades te ayudará a cerrar una venta. Concéntrate en hablar sobre lo que tu producto hace, no lo que no hace el producto de tu competencia.
Debe recordar que sus clientes no son inversores. Ellos no quieren escuchar el mismo mensaje. Mientras tu discurso y presentación a inversores están centrados en el modelo de negocio, tus presentaciones de ventas para los clientes deben mostrarles que hará por ellos tu producto o servicio, ¿Que problema resolverá tu servicio? ¿Qué deseo satisfará tu producto? También recuerda que tus clientes no son tú. Y especialmente, no te preocupes por las características de tu producto, como qué procesador es su hardware o cómo funciona el sistema de cifrado. Ellos desean conocer los beneficios: ¿qué significa este procesador tan rápido para el flujo su trabajo? ¿Su software mantendrá su información guardada? La clave de este tipo de presentación es comprender exactamente qué quiere tu cliente objetivo, para comprender qué problema resuelve tu producto.
Aprende a redactar tu discurso del ascensor
8 contactos esenciales para cerrar una venta
Estudios demuestran que se requieren ocho contactos diferentes para cerrar una venta.
Cada contacto es una oportunidad para conocer las necesidades y deseos del cliente, cómo el cliente hace su trabajo y cómo su producto puede facilitarle el trabajo, acelerándolo y haciéndolo más efectivo.
Los expertos en ventas ofrecen múltiples pautas para este tipo de desarrollo de relaciones de ventas cooperativas:
• Haz preguntas sin limitaciones y escuche las respuestas. Deje que los clientes hablen Sobre sus necesidades. No asumas que ya lo sabes.
• Comprende las motivaciones de compra de tus clientes. No siempre hablarán contigo, tómate un momento para comprender los signos, verbales y no verbales, y comprender lo que el cliente quiere. Intenta ponerte en el lugar del cliente.
• Encuentra el problema. ¿Qué necesitan exactamente los clientes de tu producto? hazlo!
• Siempre pregunte por el siguiente paso. El siguiente paso ideal es claramente el contrato de venta. Pero incluso si el cliente no está preparado para comprar, pregunta sobre una próxima reunión o próxima llamada telefónica.
• Cumple tus promesas. Las relaciones se crean a partir de la confianza. Sé honesto. Nunca prometa algo que no puede proporcionar y siempre proporciona lo que prometiste.
“Nunca trabaje un día en mi vida sin vender. Si creo en algo, vendo y vendo con garra”
Estée Lauder
Esto te puede interesar: ¿Que hacer y que no hacer en una negociación?
7 pasos en el proceso de ventas
Las ventas generalmente pasan por un proceso de siete pasos, cada paso puede variar según la industria y la organización, pero generalmente todos las ventas deben seguir estos pasos:
1. Generación de prospectos de ventas.
Este paso comienza imaginando al cliente ideal y luego identificar las empresas o personas que coinciden con ese perfil. Existen varias fuentes de oportunidades de ventas, incluidas las referencias de clientes, datos de asociaciones comerciales y otras fuentes publicadas, información obtenida de exposiciones y eventos, contactos realizados a través de grupos sociales y servicios, respuestas por correo y listas de contactos de compras.
Plan de marketing para tu empresa
2. Haz el contacto inicial.
Por lo general, esto se hará por teléfono o en persona, o a través de contactos de correo electrónico. El propósito de esto no es hacer una venta, sino concertar una cita para una presentación de ventas.
3. Califica el prospecto.
Confirma que la persona con la que estás reunida tiene la autoridad y los fondos para comprar el producto y está al menos interesada en tu producto Es posible hacer esto en la primera cita, pero es más Asegúrate de que la persona tenga interés incluso antes de hacer la primera reunión.
4. Presenta tu producto.
Aunque tienes que tener una breve presentación, pero bien preparada, la presentación de ventas debe ser como un intercambio recíproco. Especialmente si este es el primer contacto, debe hacer preguntas y escuchar responde justo cuando hablas. Y, por supuesto, debes estar preparado para responder cualquier pregunta que el cliente potencial pueda tener sobre tu producto. El tema principal de tu presentación debe ser tu propuesta de valor, una declaración clara sobre el valor único que ofreces.
5. Superar las objeciones.
Cada cliente tendrá preocupaciones sobre el producto. Eso No es un obstáculo. Es una oportunidad para generar más empatía con el cliente. Si oyes objeciones de los clientes, trata de explorar honestamente la razón detrás de ellos, puedes abordarlos para tranquilizar estas ansiedades y reforzar la relación.
6. Cerrar la venta.
Este es posiblemente el paso más olvidado en el proceso. Las ventas siguen siendo lo más importante. Debes solicitar la venta, si el cliente no está listo para comprar, pregunta cuándo puedes reunirte de nuevo. Antes de partir, obten un compromiso de compra concreto de un producto, llamada telefónica o programar una reunión con otros accionistas.
7. Solicite referencias.
Crea el proceso de ventas en un ciclo de ventas, preguntando al cliente una referencia para tu próxima venta.
Guarda este artículo en pinterest
